我做销售的那些年第一卷初入商海 第二章 新人培训——初入行，难免迷茫(2/3)
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赵永道：“公检法系统业务，一直是公司强项，我们有多地交付的成功经验，也有成熟的厂家和成熟的产品配合，拿下智慧法庭项目，没有什么大问题。此次600万的项目被盛鑫科技截胡，完全是我大意，这样的错误，我赵永不会再犯。”
“好，我就当这是你的军令状了，丢了智慧法庭项目，我拿你是问。”张天最后定调子。
“此外，产品的选型，交付方案的研讨，要结合当地实际，做出调整和修改，以满足客户切实需求。”
公司有合格的产品经理，也有成熟的工程师，在项目的交付上自然不会有问题，张天之所以如此说，其实是说给新人听的，具体能听懂多少，那就看个人悟性。
在此过程中，赵永提出了项目的经费需求，听完他说的数字后，张天略微邹眉，但还是同意了。
接着张天再次道：“关于司法系统网络监控监管平台的建设，公安系统文明执法系统的建设，也说说你们的计划和打算，尽可能详细，虽然今年不会完成招标采购，但提前进入，建立基础，不是坏事。也让这几只菜鸟听听。”
菜鸟，指的自然是余长等人。
这是赵永的强项，只听他语数不快，却用近十分钟说了一大推计划和规划，此时的余长并不能完全听懂。
只是记下了几组关键词。
1、客户关系第一位，搞定客户从搞定关系入手；
2、发现需求，发现痛点，深挖痛点，提出解决方案；
3、方案论证，产品演示，写出方案，写入控标参数；
4、确保方案参数不被竞争对手修改。
至于如何搞定客户，搞定客户关系；如何深挖痛点，拿出解决方案等细节，在会议上赵永没有详细说。
不过通过赵永的介绍，余长明白了一个道理：客户用我们的方案，并且保证控标参数不被修改，公司才有可能顺利中标。
此时的余长等人，压根还不知道何为控标参数，何为客户关系，也不知道搞定客户是什么意思。
也不知道，除了控标参数外，还有一个招标采购重要的环节：招标代理结构。
赵永介绍完后，其余分管医疗卫生、教育、政企的销售总监分别也介绍了本区域的项目进度，但只是轻描淡写一两语带过，余长并未提取到太多有价值信息。
会议末尾，张天再次主持欢迎了我们六个新人，没错，除了余长、李铭、杨轻洪、宋雨佳、方琳外还有一个新人，薛斌。
会议结束后，公司的产品经理做了自我介绍，并提出了接下来为期三个月的产品知识培训计划。
“大家好，我是公司的负责政企部门的产品经理范海，接下来两周，我将带领大家学习这块的产品知识。”范海的声音很有磁性，入耳极为舒适，有点类似于声优。
“公司政企行业的产品硬件有复印机、打印机、交换机、防火墙、传统PC、云桌面、路由、监控、应急广播等一系列产品。软件应用支持客户定制开发软件和脚本模拟试开发等。满足客户所需，为客户提供良好解决方案，是我们产品学习的第一课。”
“大家应该了解到，公司一共划分了四个业务部门，分别是政企、医疗卫生、教育、公检法四大板块。四大业务板块，产品有共通之处，也有独立特点。接下来三个月，你们将逐一了解。”
不得不说，范海的声音确实好听，作为产品经理，负责产品的讲解和演说，他的声音极大可能会引起客户的好感和共鸣，这是与生俱来的天赋，很难模仿。
接下来的两周，范海上午和下午培训，晚上7点-9点笔试测试的方式进行，当然成绩没公开，谁也不知道六人中彼此的成绩。
但从范海看众人的细微目光变化中，余长还是捕捉到了一些端倪。
产品涉及领域和划分较多，余长大学的专业是美术，第一次接触这些产品知识，学习起来较为吃力，前期只能死记硬背，想要融会贯通，根本做不到，因此相比于李铭和宋雨佳，差距渐渐显现出来。
较为明显的差异是第四周培训完总结之时，李铭口述了四周的心得所获，并且融入自己的想法和理解。
而听着李铭的口述，余长发现，前两周所学，现在几乎忘得差不多，甚至于几乎百分之六十的-->>
“好，我就当这是你的军令状了，丢了智慧法庭项目，我拿你是问。”张天最后定调子。
“此外，产品的选型，交付方案的研讨，要结合当地实际，做出调整和修改，以满足客户切实需求。”
公司有合格的产品经理，也有成熟的工程师，在项目的交付上自然不会有问题，张天之所以如此说，其实是说给新人听的，具体能听懂多少，那就看个人悟性。
在此过程中，赵永提出了项目的经费需求，听完他说的数字后，张天略微邹眉，但还是同意了。
接着张天再次道：“关于司法系统网络监控监管平台的建设，公安系统文明执法系统的建设，也说说你们的计划和打算，尽可能详细，虽然今年不会完成招标采购，但提前进入，建立基础，不是坏事。也让这几只菜鸟听听。”
菜鸟，指的自然是余长等人。
这是赵永的强项，只听他语数不快，却用近十分钟说了一大推计划和规划，此时的余长并不能完全听懂。
只是记下了几组关键词。
1、客户关系第一位，搞定客户从搞定关系入手；
2、发现需求，发现痛点，深挖痛点，提出解决方案；
3、方案论证，产品演示，写出方案，写入控标参数；
4、确保方案参数不被竞争对手修改。
至于如何搞定客户，搞定客户关系；如何深挖痛点，拿出解决方案等细节，在会议上赵永没有详细说。
不过通过赵永的介绍，余长明白了一个道理：客户用我们的方案，并且保证控标参数不被修改，公司才有可能顺利中标。
此时的余长等人，压根还不知道何为控标参数，何为客户关系，也不知道搞定客户是什么意思。
也不知道，除了控标参数外，还有一个招标采购重要的环节：招标代理结构。
赵永介绍完后，其余分管医疗卫生、教育、政企的销售总监分别也介绍了本区域的项目进度，但只是轻描淡写一两语带过，余长并未提取到太多有价值信息。
会议末尾，张天再次主持欢迎了我们六个新人，没错，除了余长、李铭、杨轻洪、宋雨佳、方琳外还有一个新人，薛斌。
会议结束后，公司的产品经理做了自我介绍，并提出了接下来为期三个月的产品知识培训计划。
“大家好，我是公司的负责政企部门的产品经理范海，接下来两周，我将带领大家学习这块的产品知识。”范海的声音很有磁性，入耳极为舒适，有点类似于声优。
“公司政企行业的产品硬件有复印机、打印机、交换机、防火墙、传统PC、云桌面、路由、监控、应急广播等一系列产品。软件应用支持客户定制开发软件和脚本模拟试开发等。满足客户所需，为客户提供良好解决方案，是我们产品学习的第一课。”
“大家应该了解到，公司一共划分了四个业务部门，分别是政企、医疗卫生、教育、公检法四大板块。四大业务板块，产品有共通之处，也有独立特点。接下来三个月，你们将逐一了解。”
不得不说，范海的声音确实好听，作为产品经理，负责产品的讲解和演说，他的声音极大可能会引起客户的好感和共鸣，这是与生俱来的天赋，很难模仿。
接下来的两周，范海上午和下午培训，晚上7点-9点笔试测试的方式进行，当然成绩没公开，谁也不知道六人中彼此的成绩。
但从范海看众人的细微目光变化中，余长还是捕捉到了一些端倪。
产品涉及领域和划分较多，余长大学的专业是美术，第一次接触这些产品知识，学习起来较为吃力，前期只能死记硬背，想要融会贯通，根本做不到，因此相比于李铭和宋雨佳，差距渐渐显现出来。
较为明显的差异是第四周培训完总结之时，李铭口述了四周的心得所获，并且融入自己的想法和理解。
而听着李铭的口述，余长发现，前两周所学，现在几乎忘得差不多，甚至于几乎百分之六十的-->>
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